Olivier Pion est alerté un jour par des entrepreneurs expérimentés : ils travaillent comme des fous depuis des mois, les clients sont satisfaits et leur savoir faire reconnu mais … les affaires ne rentrent plus.
Contexte et état des lieux
Un diagnostic rapide révèle que l’entreprise fonctionne par le bouche à oreilles, que les clients lui demandent des produits qui ne sont pas dans la cible que les dirigeants aimeraient travailler, qu’ils ont des compétences spécifiques trop peu connues et qu’ils n’ont pas le temps de faire connaître. Par ailleurs, ces dernières années, ils ont engrangé des marchés sur appels d’offres alors que les derniers mois sont moins fructueux.
Méthode
Un travail est d’abord lancé pour clarifier la gamme de produits de l’entreprise, leurs marchés et connaître précisément la rentabilité de chaque affaire : l’occasion de bien faire la différence entre chiffre d’affaire et profitabilité. Ne rigolez pas, beaucoup d’entreprises sont désarmées face à ces notions souvent présentées de manière trop incompréhensible. Or dans des structures où chacun fait tellement d’heures que le prix de vente cache la faiblesse du coût horaire, la situation peut durer longtemps : l’entreprise est dans les prix du marché mais s’épuise physiquement sans arriver à sortir la tête de l’eau !
Après avoir rebâti les prix de revient, mis en place planification et suivi des temps, un système d’établissement de devis et de suivi des coûts, l’entreprise a pu se concentrer sur ses marchés à plus fort rendement et prioriser la mise en avant de ses savoir faire spécifiques et innovants.
Restait à « oser le commercial » (il a fallu changer ses habitudes !), à passer le creux de la vague financière par la mise en place de stratégies de gestion de trésorerie adaptées aux moyens de l’entreprise puis à gérer la relance avec notamment au bout d’un an la problématique d’arriver à intégrer progressivement des ressources humaines supplémentaires.
Happy end
Aujourd’hui, les dirigeants travaillent moins tard le soir, s’accordent des week-ends et partent même en vacances. Et quel plaisir quand ils me font part de leur plan de charge à 6 mois et qu’ils m’appellent pour partager leurs idées et me consultent sur les axes, moyens et méthodes de leur développement : un gratifiant témoignage de confiance !
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Un diagnostic rapide révèle que l’entreprise fonctionne par le bouche à oreilles, que les clients lui demandent des produits qui ne sont pas dans la cible que les dirigeants aimeraient travailler, qu’ils ont des compétences spécifiques trop peu connues et qu’ils n’ont pas le temps de faire connaître. Par ailleurs, ces dernières années, ils ont engrangé des marchés sur appels d’offres alors que les derniers mois sont moins fructueux.