Piloter son prix et sa marge
Par Vincent Rouet dirigeant du cabinet Valeurs et Ressources, créateur du concept « En avant marge ! » face à un public des entrepreneurs Plus-Agiles. Lors du Base-camp, Vincent aborde un sujet fondamental : comment fixer ses prix ?
De quels types d’interventions parle-t-on ?
La première question que nous devons nous poser est le type de mission que nous proposons. Vincent nous alerte sur la différence fondamentale qu’il y a entre 4 champs d’interventions distincts :
- Le conseil, qui apporte une aide à la décision et permet au client de faire des choix éclairés
- La formation, qui permet aux décideurs et leurs collaborateurs d’acquérir de nouvelles connaissances et des savoir-faire
- Le coaching, qui s’apparente dans de nombreux métiers à la supervision et facilite la mise en œuvre
- La prestation, qui consiste dans le fait de réaliser la mise en œuvre au sein de l’entreprise
À ces différents cas de figures correspondent des tarifications différentes liées en particulier à la Valeur Ajoutée apportée à l’entreprise. C’est ainsi que l’on constate un lien étroit entre le prix accepté et son impact, en particulier humain, sur la transformation de la structure.
Quels sont les paramètres à intégrer à son prix ?
Le premier paramètre est la Valeur produite par notre mission. Pour l’évaluer, il suffit de comparer la situation de l’entreprise avant la mission avec la situation souhaitée en fin d’intervention. Cette comparaison montre clairement tous les bénéfices que notre client va en retirer. Dans certains cas, l’évaluation peut se faire en « négatif » : quelle sera l’avenir de l’entreprise si les bonnes décisions ne sont pas prises et les bonnes actions menées ?
Le second axe à envisager, est le coût à la journée. Même s’il n’est pas présenté ainsi au client (dans une offre au forfait par exemple), il doit rester en filigrane dans son calcul afin de respecter ses objectifs de rentabilité.
On retrouve donc ainsi un dispositif de prix à trois étages :
- Un calcul de coûts lié à sa structure d’entreprise
- L’application d’une marge
- La valorisation de la « Valeur Ajoutée » apportée au client
Enfin, un dernier paramètre est à prendre en compte : le positionnement de son prix sur le marché. Dans beaucoup de secteurs, il existe des référentiels permettant de comparer votre proposition avec celles de nos concurrents. Ceci est particulièrement vrai pour les missions de prestations, puisque l’entreprise pourra aussi comparer votre offre à ses propres coûts de réalisation en interne.
Tenir compte aussi de ses objectifs personnels
Fixer ses prix est aussi une réflexion globale sur ce que nous visons comme « style de vie » : quels revenus obtenir pour quels efforts fournis.
Lorsque l’on intègre les différentes actions de support à son activité (commercialisation, veille, formation personnelle, administratif, marketing, R&D, etc…), il est fréquent d’avoir concrètement un temps de mission de 100 jours par an. Il est donc nécessaire de répartir le revenu que l’on vise sur ces 100 journées facturées.
On notera enfin que la notoriété de l’intervenant, souvent associée à la valeur apportée, peut avoir un impact important sur la tarification. C’est pour cela que les actions « support », comme le Marketing et la Communication ne doivent pas être considérées comme des temps improductifs mais au contraire comme des « actions à valeur différée ».